광고 관리자에 ROAS 300%라고 찍혀 있는데 통장에는 남는 게 없다면, 기준선을 잘못 잡았을 가능성이 큽니다. 손익분기 ROAS는 1을 마진율로 나눈 값입니다. 마진율이 40%인 상품이면 250%, 25%면 400%가 본전이고, 그보다 낮은 ROAS는 팔수록 손해라는 뜻입니다. 이 글에서는 판매가·원가·수수료를 넣어 직접 계산해 본 예제와 마진율별 기준표, 목표 ROAS를 정하는 순서를 정리했습니다.
ROAS와 손익분기 ROAS의 차이
ROAS는 광고로 발생한 매출을 광고비로 나눈 비율입니다. 광고비 100만 원으로 매출 300만 원이 났다면 ROAS는 300%입니다. 여기에는 상품 원가도, 택배비도, 수수료도 들어 있지 않습니다. 광고 플랫폼은 우리 원가를 모르니까요. 그래서 ROAS가 높아도 이익이 없을 수 있고, 이 간극을 메우는 숫자가 손익분기 ROAS입니다.
기본 용어가 낯설다면 디지털 광고 측정 지표 글에서 CTR·CPC·CVR을 먼저 훑어보셔도 좋습니다.
손익분기 ROAS 계산 방법
순서는 간단합니다. 먼저 판매가에서 원가, 배송비, 수수료를 빼서 남는 돈을 구합니다. 이 금액은 광고비를 쓰기 전 단계의 값이어야 합니다. 그다음 남는 돈을 판매가로 나누면 마진율이 되고, 1 ÷ 마진율이 손익분기 ROAS입니다.
예를 들어 판매가 30,000원, 원가 12,000원, 배송비 3,000원이고 판매 수수료가 10%(3,000원)라고 해 보겠습니다. 30,000 − 12,000 − 3,000 − 3,000 = 12,000원이 남고, 마진율은 12,000 ÷ 30,000 = 40%입니다. 손익분기 ROAS는 1 ÷ 0.4 = 2.5, 즉 250%입니다. 광고비 10만 원을 썼다면 광고로 25만 원어치가 팔려야 본전이라는 뜻입니다. 수수료율은 판매처마다 다르니 본인 조건으로 바꿔 넣으세요.
마진율 계산만 따로 해 보고 싶다면 마진율 계산기를 쓰면 편합니다.
마진율별 손익분기 ROAS 기준표
계산이 귀찮을 때 대략 가늠하는 용도로 쓰는 표입니다. 마진율은 광고비를 빼기 전 기준입니다.
| 마진율 | 손익분기 ROAS | 광고비 1만 원당 필요한 매출 |
|---|---|---|
| 10% | 1,000% | 10만 원 |
| 20% | 500% | 5만 원 |
| 25% | 400% | 4만 원 |
| 30% | 약 333% | 약 3.3만 원 |
| 40% | 250% | 2.5만 원 |
| 50% | 200% | 2만 원 |
표를 보면 마진율이 낮을수록 기준선이 급격히 올라갑니다. 마진율이 20%인 상품에서 ROAS 300%는 좋은 성과처럼 보이지만 실제로는 적자입니다.
엑셀·구글시트로 계산하기
상품이 여러 개라면 시트에 한 번 만들어 두는 편이 낫습니다. 판매가를 B2, 원가와 배송비 합계를 B3, 수수료를 B4에 두었다면 아래 수식으로 이어집니다. 마진율이 0이거나 음수인 상품은 나눗셈이 의미 없으니 IF로 걸러 두세요.
- 남는 돈:
=B2-B3-B4 - 마진율:
=B5/B2 - 손익분기 ROAS:
=IF(B6>0,1/B6,"마진 없음")
셀 서식을 백분율로 바꾸면 250%처럼 바로 읽을 수 있습니다.
목표 ROAS는 손익분기보다 높게
손익분기에 딱 맞추면 광고비 외에 쓰는 비용(인건비, 사무실, 도구 구독료)을 감당할 수 없습니다. 남기고 싶은 이익률을 정해서 목표를 잡는 방식이 흔합니다. 필요 ROAS = 1 ÷ (마진율 − 목표 이익률)입니다. 마진율 40%에서 매출의 10%를 이익으로 남기고 싶다면 1 ÷ (0.4 − 0.1) = 약 3.33, 즉 333%입니다. 매출 100원을 기준으로 확인해 보면 마진 40원, 광고비 30원을 쓰고 10원이 남아 이익률 10%가 맞습니다.
쿠폰을 걸 때는 숫자가 달라집니다. 같은 상품에 5,000원 쿠폰을 걸면 실제 받는 돈은 25,000원입니다. 같은 수수료율 10%를 가정하면 수수료는 2,500원이고 남는 돈은 25,000 − 12,000 − 3,000 − 2,500 = 7,500원, 마진율은 30%로 내려가 손익분기 ROAS는 약 333%가 됩니다. 쿠폰 하나가 기준선을 250%에서 333%로 밀어 올린 셈입니다.
자주 틀리는 부분
- 광고 매출이 아닌 전체 매출을 넣는 경우: ROAS의 분자는 그 광고를 거쳐 생긴 매출입니다. 같은 기간 전체 매출을 넣으면 숫자가 부풀려집니다.
- 플랫폼 숫자를 그대로 믿는 경우: 광고 플랫폼의 전환 매출에는 환불이 빠져 있거나 같은 주문이 중복으로 잡힐 수 있습니다. 유입 경로는 UTM 파라미터를 붙여 GA4에서 한 번 더 맞춰 보세요.
- 마진율 기준이 섞이는 경우: 마진율을 판매가 기준으로 쓰는지 원가 기준(마크업)으로 쓰는지 헷갈리면 결과가 크게 달라집니다. 이 글은 판매가 기준입니다.
- ROAS와 ROI를 혼동하는 경우: ROAS는 광고 효율, ROI는 사업 전체에서 남는 이익을 봅니다. ROAS가 좋아도 물류비와 인건비가 크면 ROI는 마이너스일 수 있습니다.
네이버나 구글 광고에서 어떤 유형을 쓸지 고민이라면 SA·DA·NA 광고 용어와 네이버 신제품검색광고 글을 함께 보세요. 이 글의 수치는 예시이고, 실제 수수료와 광고 정책은 각 플랫폼의 최신 안내를 확인하세요.
자주 묻는 질문
ROAS 100%면 본전인가요?
아닙니다. ROAS는 매출 기준이라 원가와 수수료가 빠져 있습니다. 마진율이 100%가 아닌 이상 ROAS 100%는 적자입니다.
손익분기 ROAS를 넘기면 확실히 돈을 버는 건가요?
광고비만 반영한 기준입니다. 인건비, 도구 구독료, 반품 비용 같은 고정비는 따로 빼야 하므로 목표 ROAS는 손익분기보다 높게 잡는 편이 안전합니다.
반품과 환불은 어떻게 반영하나요?
환불을 뺀 순매출과 순마진으로 다시 계산하는 방식이 정확합니다. 반품률을 알고 있다면 판매가에서 평균 환불액을 반영한 마진율을 쓰세요.
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